美国SaaS Growth VC开始出手，一月初20VC 再次和SaaStr 创始人Jason对谈，很多美国SaaS VC一线的故事和干货，非常推荐创业者和投资人听完。

Jason说一个成长期SaaS被投公司拿到了今年第一个来自Growth VC的TS（投资意向书），数据大概是：收入5000万美金ARR，同比增长100%，有净利润，给到了15倍ps！

划重点：

1️.有净利润，强调多次！

2️.高速成长，Jason说50-100%区间都叫“高速”。

3️.15x PS是Growth VC目前给到的最高位了。

去年SaaStr基金没有投任何项目，90%以上Growth VC也没有投任何SaaS，今年Jason计划至少投2-3个，优质的项目也开始收到TS，市场在回暖的路上。

两年前，Salesforce 以280亿美金收购了Slack，当大家认为这个并购高手将像以前一样顺利完成整合的时候，危机出现了。

完成收购的两年整，也就是对创始人的股票禁售到期后当日，Slack创始人Butterfield宣布从Salesforce离职，同时当年完成对Slack收购也是Salesforce联席CEO Bret Taylor也相继宣布离开。

近期华尔街日报透露，当Salesforce开始把Slack捆绑销售的时候，客户并不愿意为Slack多付一份钱，因为通常他们正使用微软的Teams，这也意味着Salesforce和微软的正面竞争开始打响。

更糟糕的是，两边的销售并没有“火花”，没有形成合力。上周Slack内部会议（包含刚卸任的Butterfield和接任的新CEO）还严肃讨论了与Salesforce团队“文化冲突（clasing culture）”的问题，更加凸显长达两年整合的“失败”，这不是“整合”，是“互噬（elimination）”。业务和文化均存在隔阂，还面临巨头竞争，这可能是“最坏的整合”了。

行业下行的时候，困难容易被放大，对于任何公司，都一样要面对。

来自lnformation采访，关于Jasper.ai的近期动态和冷知识：

1. 在2022年1月，该公司公司只有9名员工。到11月，它有超过160名员工，其中包括70多名新的工程师和设计师，他们的任务是建造更多、更好的产品。70多名新的工程师和设计师，他们的任务是建立更多、更好的定制的模板。
2. ChatGPT一夜火爆后，作为OpenAl重要的合作伙伴，CEO Rogenmoser当晚跟Open Al CEO Altman通了个电话询问真实想法，Altman说了如下：(1)ChatGPT不会永远免费；(2)没有想到ChatGPT会有这么大的爆炸性增长，现在看到的产品更多是一种界面升级，而不是技术革命；(3)“我们不是要去和我们的合作伙伴竞争”。
3. Jasper的目标是" supercharge every text box on the internet （为互联网上的每个输入框’Al赋能’）“，这让你想起了哪个产品，没错一一Grammarly，所以我们大概率很快能看到作为浏览器插件的Jasper。
4. 虽然有Altman的“安抚”，在几天之内，Rogenmoser动员了一个团队来制定应对计划，其中包括Jasper建立自己的聊天功能。与ChatGPT一样，可以对编辑进行对话式回应。（该功能于12月20日推出）。同时加速完成了对Outwrite的收购，这是一个浏览器插件，可以改善Google Docs 和Microsoft Word等应用程序的语法和流畅性。这还带来了另一个好处：Outright已经有一百万用户，是Jasper的十倍。
5. Jasper的前身，是三位合伙人创立的营销Agency公司Proof， Proof在2018年被Y Combinator录取，后来筹集了200万美元并发展到15名员工。但在扩大规模方面遇到了困难，无法把它从一个功能变成一个平台。2020年底，Rogenmoser让上公司一半的员工离职，并承诺在公司弄清了如何调整业务时重新雇用他们。
6. 种子轮投资人Foundation Capital的合伙人Joanne Chen人为，对OpenAl的依赖是她在2021年投资时认为的〝最大风险”之一，但从A轮融资后，这种风险已经下降了很多。Chen对正在开发的其他大型语言模型如Meta Platforms、亚马逊、Nvidia和谷歌等公司感到鼓舞，而Jasper已经开始将其他开源模型如GPT-J，纳入其产品中。"这些模型变得越来越好，我认为我们会有很多模型，将有很多不同的选择”。
7. Thomas Laffont是 Coatue的联合创始人和高级董事，他把最初对Jasper的演示描述为一种〝神奇的体验"一一就像看到第一部iPhone一样，使他相信世界将发生巨大变化。尽管Coatue已经对其他人工智能公司进行了投资。但Laffont很喜欢Jasper的团队，随后便参与了跟BVP、Insight等机构的A轮投资，他说Jasper的团队结合了“完全的拼搏精神以及对未来的展望”。
8. 最后，作为正面回应，Rogenmoser认人为Jasper的未来更像是一个企业平台，像Atlassian或Slack一样。“公司可能会付费将其整合到工作流程(Workflow）中。”，他说，“ChatGPT可以做很多事情，但它缺乏，而且可能会继续缺乏大企业需要的所有功能。我们把自己看成是一家将帮助把AI带到企业的公司。”

前几天在#全球化SaaS 直播里，Workstream的Max说公司要储备42个月的run rate，确实让大家心头一紧。实际情况怎么样的？前红点投资人Tomasz Tunguz根据Pitchbook的数据，给出了以下发现：

1️. 2010年，A轮SaaS公司平均融资320万美金，雇员中位数15人，薪资中位数150K/年，没有收入的情况下够维持17个月。

2️. 2021年，A轮公司平均能融到1,600万美金，扩大了近5倍，薪资中位数200K/年，公司员工规模中位数也上升到28人，没有收入的情况下能维持35个月。

3️. 但现在已经不是2021年的“盛况”了，公开市场的SaaS公司估值水平回落到2017年，也就是说融资金额约等于780万美金，如果还按照相同员工规模和薪资，那就只能维持17个月，也就是又回到了2010年水平。

💡所以，要继续保持超过30个月的run rate，要么再续多些弹药，要么优化裁员。最后他指出，这也是为什么投资人最近更关注一个指标：👉burn multiple（total burned / total ARR，总现金支出/ARR），体现对单位ARR效率的重视。

‍

#Snowflake 公布第三季度财报，电话会上几个takeaways：
1. 尽管Global 2000的客户收入贡献占比40%，这个季度新增28个客户达到了近五个季度最多，但公司仍看重的是【ARR客单超过1百万美金】的客户，因为G2K这类客户的销售和onboarding周期长，导致从近12个月的平均收入贡献来看，G2K客群只有130万美金 VS ARR客单超过1百万的客户有370万美金。
2. 长期看，公司认为G2K客户的客单迟早会达到至少1000万美金（实在令人羡慕[Facepalm]），Q3签了一个1亿美金大单，Q4预计还会有一个，前十大客户除了一个以外都花了4-5年时间才“消费”到现在的体量，灯塔客户Capital One也花了超过5年时间才增长到4800万美金。而要签下这些客户，销售要花1-2年时间转化，以及6-9个月时间on board。
3. 宏观环境对大客户的需求影响“不大”，前十大客户里有6家的增速都高于公司业绩增速（Q3收入同比增长67%），其中Top 3的【金融、广告和媒体娱乐】行业的增长依旧强劲，这个季度金融客户收入贡献环比都增长了13%，科技行业理所当然地“underperform”，但提到了“网络安全”是最近发现的新场景。
4. 全年收入要首次突破【20亿美金】了，介于Q3的产品收入在5.2亿美金，其中ARR已经突破了20亿美金，2023年全年收入预计在19亿美金，那明年财年收入确定突破20亿美金。而这样与三大云厂商竞合态势下，毛利依旧有75%，去年这个数字是72%，前年是65%，得益于更大的规模效应，背后是大客户使用量的不断增长。靠这套“获客→增长→优化”的模式，按照现在G2K的客单，还能有十倍空间？

Rippling CEO在20VC里谈到如何高效地进行“交叉销售（cross sell）”，最关键的是建立“雇员图谱（Employee graph）”，有了这个最根本和原始的数据，公司就能够发现最正确的时间点找到最合适的产品（Rippling现在有25个SKU）进行销售。

比如有个产品叫“库存管理（Inventory management）”，当雇主解雇了一个远程员工，Rippling会寄给员工一个盒子把电脑装进去然后运送到当地合作伙伴的仓库并完成重置等工作，当雇主招到新员工的时候，这个电脑连同相应配置就会自动发给新员工。而这个服务就在当公司解雇了一名这样的员工，雇员图谱发生变化的当下就会提醒客户：你需要Rippling这个inventory management的功能吗？这个简单的产品现在每个月给公司新增30万美金ARR。