导语
Klaviyo近期file S-1，在业内激起不小的反响。大家在激动之余，也希望仔细研究这近几年唯一一家涌出的美国SaaS上市企业的经历与成功经验。我们再次与Linkloud携手，用Case study的形式来研究Klaviyo在前几年的大环境下如何保持竞争力，以及这场IPO为行业带来的重要意义。届时我们也会邀请Klaviyo及上下游产业链、同类公司的朋友们来到这次线上会。
另外，9月初是SaaS界全球第一的盛会SaaStr在旧金山举办的日期。我们应该向先进的SaaS企业学习什么？我们应该用什么样的方法论来研究本土SaaS企业，以待成功地作出更多华人全球化SaaS创新企业？预习是为了在盛会中吸取更多的能量。以下是此次内容可公开部分。
- 本期课代表同学 -
STUDENT ON DUTY
Airgram, 产品总监 陈臻伟Daniel
北京快用云科, 合伙人 阎志涛
Kanaries, 创始人 陈浩
Tuya, 生态合作负责人 熊婷婷Mona
Linkloud, 创始人 高宁
Linkloud, 联合创始人 钱觐开
Linkloud, 联合创始人 蒋莹之
（*按公司名数字-字母序）
部分同学因公司PR保密不能露出外发内容
我们同样感谢他们的精彩输出
要点问题
Part 1：Klaviyo S-1的意义
Klaviyo是一家什么样的企业？ Klaviyo是如何保持核心竞争力 上市意味着什么？ Patr 2：如何研究本土企业
我们向海外先进SaaS学习什么？ 方法论、工具与平台，SaaStr预热！
Klaviyo是一家什么样的企业？
Linkloud 高宁 我们一直都对电商生态非常感兴趣，看到了很多不止 100 万美金，都是超过大几亿美金的 ARR的公司出来了，Klaviyo肯定是这里面发展最快，爆发力最强的，在去年资本环境这么差的情况下，拿了一轮Shopify战略投资。他们是一家高速成长的 SaaS 公司。我们去年跟里面两位早期员工做了一期播客访谈，那一期访谈的交流收获非常的大，没想到过了有大半年的时间，Klaviyo成为了两年多以来，所谓美国的SaaS IPO里面第一家提交了S-1的公司。我们就想聊一聊Klaviyo的上市与对SaaS行业的影响，以及Klaviyo为什么可以跑出来。
Linkloud 钱觐开 我们从去年底开始就在研究这家公司，它是未上市公司，花了很多精力去收集一些碎片的材料，当时我做了一个推算，估算2021年大概有1.4亿美金左右的收入，最近Klaviyo开放的数字是2.9亿，比想象中厉害很多。2022年Klaviyo给Shopify贡献（抽佣）了差不多1600万美金，Shopify针对百万美金以上抽15%，倒过来推算Klaviyo在Shopify上的收入是大概 1 亿多美金。Klaviyo披露Shopify 贡献了77. 5% 的ARR，算下来整一年的ARR大约是 1.4亿美金。 商家对于Klaviyo的获取路径主要是在App Store里搜索、安装APP、再去实现订阅，商家是非常的self service，自己安装、上手、付费。 Klaviyo是同业产品里面一直卖得比较贵的产品，而且去年还在逐渐涨价，截止到今年年终，差不多有13万家客户，平均算下来每家客户贡献的收入并不高。 超过5万美金的商家只有 1000 多家，前十家客户贡献 1% 点几，不到2%，都是小 SMB 的状态，比较有意思的是它的NDR非常的好，平均下来的NDR接近120%，这意味着超过5万美金的客户，NDR可能超过150%、160%，这打破了大家传统意义上，认为 SMB 续费不好的说法。 Linkloud 高宁 Klaviyo是一家给消费者发邮件的自动化营销SaaS公司。全球的消费者除了中国以外，很多还是以邮件作为载体，收到各行业、各种各样的邮件。Klaviyo是一个代表电商家向独立站的卖家，向用户发各种营销邮件的软件系统，Klaviyo构建了一个让中小商家非常容易上手的workflow和一个模板，商家针对不同的用户群去发设计好的邮件，消费者在邮箱里收到的各种discount、promotion、上新、挽回邮件，很多是由这家公司发出来的。Shopify、Klaviyo是电商生态三、四年间的变化，非常具有代表性的企业，这是Klaviyo的背景。Klaviyo最刚开始超过 90%的流量都是来自Shopify上面一个叫做App Store的，类似于苹果的应用商店，用户可以self serve的方式搜，marketing这个category 下面哪些产品，用户可以进行自助的下载和安装。刚开始的时候Shopify确实是Klaviyo最好的GTM方式，今年只有10%的流量来自于 Shopify的应用商店，这也说明Klaviyo在逐渐地走出仅服务于Shopify上面商家的业态，而获得了一些更大的客户的使用。Klaviyo的产品线从简单的发邮件加上发短信，还有新品product review，Klaviyo在逐渐地扩大产品线。短信占比不超过20%，发邮件足以支撑将近3、4亿美金ARR，这是非常厉害的。
Linkloud 钱觐开 Klaviyo的创始人是2012年开始创业的，当时只有两个人，CEO负责去聊客户，联创负责写代码，项目和电商、短信业务没有任何关系，他们当时发现有些公司在用SaaS产品，以电商为例，比如建站平台用shopify，支付用stripe，客户管理用 Salesforce等等，他们之间的数据是不打通的，他们创业之初做的是类似 Fivetran的一个数据连接器，把各个平台上的数据拉通到自己的数仓里面，然后再去做处理。 电商行业天然的数字化程度非常高，几乎是端到端都在线上，数据联通的诉求会更强，有很多的电商客户跑过来找他，慢慢开始往电商行业深扎。后来在与客户交流过程中发现，客户把数据拉通之后的用途是发邮件，在海外邮件仍然是一个非常重要的沟通渠道。 比如用户下完单、发货进展、逛完把商品放在购物车里、新用户注册等等都会发邮件，这是大家心中对于数据的应用。 当他们说可以帮客户做发邮件的业务时，客户说可以付他们三倍以上的收入，于是他们决定开始了邮件业务。 邮件是营销导向的，用来刺激C端用户的转化和付费，所以用户会特别关心效果。他们当时就干了一件非常聪明的事情，有一套自己的归因逻辑，把用户发完邮件5天内的转化，算在邮件本身的沟通里面。 一方面在做功能，另一方面也积极地在让用户看得到，邮件带来的增量，这个事情对客户的正反馈非常强，使得后期产品销售非常丝滑，这是他们早期发展的心路历程。 Klaviyo最新一轮估值95亿美金，但是它的融资并不多，差不多4亿美金。Klaviyo的创始人是少有的，在上市的时候还保有比较高持股比例的创始人，大概是37%，整体现金流都非常非常好，亏的时候亏得也不多。 Shopify 生态起飞之后Klaviyo也跟着水涨船高，中间还夹杂了一些有趣的小故事。据说Mailchimp的高管跟 Shopify 的高管好像有些不对付，Mailchimp离开了shopify应用商店，订单如潮水般涌来向了Klaviyo，2017年到2020年没有做太多的市场推广，订单持续的在增加。到2022年才推出CDP 产品，才开始尝试往往更大一点的客户走。 Klaviyo克制的程度非常到位，去年AI 就很火，但是Klaviyo也是浅尝辄止，做了一些简单的AI生成短信的编辑功能，这既是它克制的一块，也是可能新公司的机会，它可能也有很多历史包袱，没有太多放开手去干的动力。 2021年Breeze上市，它是做customer engagement platform，跟Klaviyo有点像，我觉得是一个类型的公司，revenue差不多不到 2 亿美金，Breeze是偏大客户的，产品形态问题、增速、续费gross margin都差不多，但是上市的时候亏损还蛮厉害的。 2021年IPO的软件公司，都是高亏损、高增长，有新故事。但是Klaviyo作为今年第一批冲上去的企业服务企业，我觉得是一个比较有意思的信号。 今年开始，现金流好的、业绩好的、盈利的、哪怕题材没有那么性感的朴素的公司，在现在的大环境下反而比较受资本市场欢迎，我觉得大家也开始回归初心，在美元利息比较高的大环境下。 快用云科 阎志涛 Klaviyo是从电商客户那边听说的，我们刚刚开始创业的时候，本来想做电商广告投放工具，当时就听说很多人在用Klaviyo在做EDM，电商做 EDM感觉是他们运营手段里必须要做的事情，从这个角度来讲，打中了一个刚需，营销是电商里面最大的开销。 Shopify 本来就小的客户为主，我自己也现在做一些对Shopify客户的EDM， Klaviyo确实比Mailchimp好用，对于中小型电商来，用Klaviyo就肩负了一种精准邮件推广的能力。他们是数据出身，能理解数据在营销里怎么能解决好问题，营销也是一个刚需。数据是蛮难产生价值的，Klaviyo找的一个场景，进行高维到低维的打击。 Shopify是一个蛮有意思的市场，只要能存活下来，说明他的产品已经跟他的目标用户群已经达成了PMF，也就是他自己在赚钱，只有服务赚钱的企业，你才能挣钱，这是我的一个深刻体会。 比如SaaS服务一个不挣钱的企业，就很难服务，服务一个挣钱的企业，他们对于掏钱就没有那么大的抵触，出几十块钱或几百块钱，能够提高效率、降低成本、增加营收，大家都很愿意做。 追问：客户从Maichimp转移到Klaviyo的原因是什么？会觉得价格贵吗？ 很多人是别人选了我就选。对于中小型客户的产品很难通过所谓的差异化获客。earlier adoption早期采用者是做了调研的，后期follower的话，可能是别人在用，我就用了。我接触的很多国内电商用Klaviyo是不知道为啥用，是别人用他就在用了。价格还好，实际上它的竞品也不便宜。 Linkloud 高宁 产品定价不是越便宜越好，通过价格筛选了一批赚钱的客户，赚钱的客户生命力长的话，一定会支持你的产品持续活下去，这一点还挺值得大家学习。 Klaviyo如何保持核心竞争力？
Linkloud 高宁 Klaviyo除了去年和前年稍微有些亏损以外，一直都保持着profitable的状态。首先是他们对产品非常的克制，所以能在EDM产品上打出自己的差异化，这一点还是很重要的。发邮件在美国是一个非常红海的供应商竞争，当时Mailchimp在电商商家里面已经有很高的认知了，有很高的渗透。发邮件时的触达率、打开率，都是商家非常关心的指标，做成一个非常清晰的dashboard，作为电商卖家每天打开页面的第一页，让他们知道发了多少封邮件，多少封触达了用户的邮箱，多少被用户打开，Klaviyo非常巧妙的做了一个自洽的增长指标。在当时的商家看来是非常打中他们的需求，很多中小的电商商家会觉得这个产品是为我考虑的，为我关心的指标而设计的，所以很快地在电商生态上形成了很大的自然增长。另外，2018年、2019年的时候Klaviyo已经有了一个非常高速的增长，每大黑五的时候后端服务器就会崩，也有些一些商家跑到Klaviyo公司的门口闹事。这也证明当时电商增长的时候，Klaviyo也逐渐因为产品的优势形成了很快的增长，我觉得就是疫情也好，电商真正的爆发也好，在这之前他们已经 ready 了，不管是从口碑上、产品上、用户上都已经准备好了，电商只是再一次的把他们推上了另一个更高的高度，天时地利人和，当你产品准备好的时候，它才真正成为你的优势的条件。最后一点是，2011年Klaviyo才推出了短信产品，2023年才review了第三个产品就是product review，对于我们接触的很多国内做跨境服务的商家来说，这个节奏肯定是很慢的，一开始巴不得把所有产品矩阵都上了。可能Klaviyo靠一个EDM产品，做到4、5亿美金，或者做到那么大规模体量的时候，还是有自己的一些legacy design的。我相信这家公司的理念是要做一个80、90分的产品。我感受他们的风格还是倾向于做一个非比较好的产品才放出来，用户对于EDM产品已经有了高质量的印象，下一个产品一定不能拉垮，否则对用户的心智会有比较大的损害，这是我感觉他们的节奏。自动化营销里面还有一个很大的市场是短信，Klaviyo的短信产品收入占比是 10% - 20%。还有一家更大的公司叫Attentive，Attentive的团队是从Klaviyo出来的，今年大概也做到 5 亿美金的ARR了，电商家领域看似红海，但实际上每隔4、5年左右的时间都有一家公司出来，然后7、8年的时间做到5、6亿美金的ARR，据我所知的话Attentive可能明年后年也是会去 IPO。短信的毛利相对来说会比邮件更低一些，因为会有运营商的成本。专注，对海外的 SaaS 产品来说是真的非常重要的一件事情，只有专注了，有自己的边界了，才知道在边界里面怎么做好，做好了之后你可以看到很大的空间。
Linkloud 钱觐开 大家都知道是红海赛道，但是我想把红海赛道拆一拆，看看各家公司是怎么玩的。 邮件在 90 年代就有了，第一批，比如Constant Contact，解决的是最基础的纯文本邮件批量发送的问题。Mailchimp是第二批，在以Gmail为代表的（C端）邮箱产品逐渐普及之后，用户都有了过滤垃圾邮件的能力，所以反spam就成为了刚需能力之一，以及除了发纯文本以外增加了图片、链接等富文本内容的支持需求，来提高邮件转化。Mailchimp同期有很多公司非常专注设计一个漂亮的邮件，强调富文本，但是后端产品很薄，导致发出去东西好看但不好用，经常被 SPAM，触达率不行，所以这些公司基本上都死掉了。Klaviyo是第三批，是2010年以后出现的，它的卖点是数据起家，还有营销分析的能力，Klaviyo的创始人一直对外说自己是一家做数据的公司，邮件是数据的一种应用，包括短信。邮件赛道看似红海，其实分了三层，每一层拥有的核心竞争力不同，面向客户也略有差异。每一家公司的壁垒或者说产品是需要与时代背景相结合的，每10年都会出来一家公司，AI会不会是下一代的公司的卖点，不一定。补充一点，怎么用数据构建壁垒。早期是先解决数据的基本能力，在后台做很多能力性的东西。公司到一定体量以后，有了一定数量的用户基本盘，推出了一很有意思的功能叫做Benchmark，新用户接入数据后，根据用户的订单数据、SKU 数据，就是说你用户接入，新用户接入进来以后，因为他你有你的订单数据，你有你的一些 SKU 数据，能够快速能够绘制出潜在卖家的画像，帮用户找到 100 家竞品、潜在竞品，设定一个指标，比如邮件打开率、邮件购买率，你在这 100 家里面排第几，这有些榜单效应，是到后期有一定体量以后构建的壁垒，不同阶段的壁垒不一样，早期肯定是产品，后期开始做一些规模效应的事情，Klaviyo一直卖得最贵，也潜在的慢慢培养出来品牌效应。据我了解Klaviyo是一个比较拼的公司，很多bootstrap的公司都有这个特点，员工工作强度很大，没有那么佛系，这些公司往往比较profitable，没有特别依靠 VC支持的。
Linkloud 高宁 Klaviyo成立这么久才“烧”了1500万美金，也给了我们很大的启发。 我们看到很多出海的公司，从资本的角度来说，真的不是在一个好的市场条件、环境，大家会觉得，中国团队有什么样的优势，早期的时候没有办法通过数字证明自己，在融资方面就会受到很大的压力，很多时候我们应该想办法，用最小的投入去做最大的事情。 Klaviyo是一个很完美的例子，选择一个对的市场，对的方向，刚开始的时候逐渐就会有利润，在没有太多投资的情况下，确实没办法高速扩张，融资永远是锦上添花。 Klaviyo真正花钱的时候是在2019 年、2020年快速扩张的时候，他们在2017年之前只有一两个销售，销售每天都全是inbound，leads根本不需要自己去 onbound，每个季度都是两倍三倍的完成自己的KPI，因为leads来得太多。 也给我们很好的启发，真的找到了一个比较好的切入点，就有机会在一个所谓的更大的市场里去bootstrapped，直到你用数据，用你的增长去证明了自己，资本一定会关注到你。 上市意味着什么？
Linkloud 高宁 2021 年是SaaS IPO的爆发，带动了大家对 SaaS早期投资的热情。Klaviyo上市对SaaS市场有一定的提振作用。对 SaaS 的理性评价也回来了，以前高增速、烧更多的钱、看不到好的销售回报率、留存，大家不会再忽视了。企业的正向现金流、销售回报的周期、NDR，也同时要求保持一定的增速。另外一方面是，不再是疯狂的要求两倍、 80%的增速，可以有50%、60%的可见增速。BMC、Qlik是比较老的公司。不知道会不会倾向那些老公司，前几年发展相对克制，熬过了好多看似发展很猛、烧钱厉害的昙花一现的公司，反而更受资本市场关注，甚可以从死掉的公司那里拿到很多市场份额，说不定会有这样的窗口出现。
我们向海外先进SaaS企业学习什么，如何研究？
Linkloud 钱觐开 第一个最深的感触是，先得动起来，很多耳熟能详的公司早期都是边想边做的，有一些动态的变化很正常，被客户推的走，被市场推的走，这个状态才对。第二个是做减法的思路完全不一样，之前研究了很多国内的软件公司，国内客户需要solution，不仅给他一把斧子，还帮他把树砍了，所以国内软件企业被迫做了很多all in one的东西，这件事情到了海外就不 make sense 了，产品做复杂了反而会增加用户 onboarding 的过程，延长周期，尤其是 PLG 产品，用户一下、两下搞不明白产品是干什么的可能就跑了，这是非常不一样的思路，做的小而精，靠一个足够 sharp 的点，让用户嗨起来之后再慢慢告诉他，还能干别的，我觉得这很关键。衍生出来的问题就是onboarding的过程真的特别重要，哪怕是做all in one的产品，像 clickup 、notion都是属于all in one的产品，用户不会去搜all in one的产品，用户去搜的是某一个功能，all in one的产品更需要一个好的 onboarding。用户旅程，从什么样的关键词进来，怎么去引导你，这应该都是有一套很科学的方法，第三点是go to market跟国内差别很大。关注Global SaaS的有两类典型的背景，一类是以前在国内做 SaaS的，第二个是以前在海外做移动应用产品、做 APP工具的，切换到 SaaS 赛道go to market都会有一些变化。首先要认真思考手里的资源是不是足够让你去做一个 SLG 的事情，很烧钱，也很花时间，要不要在PMF到之前就是踩油门。其次是关于买量怎么拿捏，头部的PLG 的公司付费的traffic占比非常低，基本也是靠自然流量，要不靠community去裂变，要不靠跟 KOL 的一些投放，或者做一些 social media 的运营，要不就是做 Google SEO。内容营销是需要耐心的事情，大家也都知道做Google的SEO可能没有半年，没有 9 个月很难看到效果，是否能耐得住性子愿意在一个方向上有信念，持续投入 9 个月，也是对大家的考验。所以这三点是我目前最直观、最深刻体会。
Airgram 陈臻伟Daniel 两年前我们开始准备做美国市场的时候，用了一些第三方SaaS，比如Intercom，我关注了他们产品总监Paul Adams的博客，深刻感受到做国内SaaS和海外SaaS 思路和文化上的差异。 当时他的文章提到，在早期，就在产品都不存在的时候，你去找用户去聊、去测试、去确认用户的痛点是什么、想解决什么问题，我们当时在 user test 网站上找了很多符合我们用户画像的用户做测试，最后发现我们的解决方案其实不太符合真实用户的使用场景。 当时我们还是带着国内的All in one 的思路在做，比如希望用户在开会的整个环节都使用我们的产品，后面发现不太现实。 用户习惯了用Google Calendar或者微软的Outlook预约和安排会议，他不太可能切换到Airgram Calendar。整个流程就打不通，后续我们改变了思路，不打断和强行改变用户现有的工作流，而是尝试无感切入。如果客户在Google Calendar 预约和安排会议，那我们就做个Chrome插件，用户在用Google Calendar的时候把 Airgram透出来，提醒用户使用。我们最近和Monica聊过，他们也是这种思路，通过Chrome插件，在用户需要的场景中出现他们的产品，我觉得这种思路还是很好的。 还有一个点就是在产品早期，只需要验证付费意愿就行，提升收入并不是最重要的。早期还是应该打磨产品、获取更多用户。因为我们原来做过Notta，我们比较清楚一旦用户体量足够大，简单的通过一些pricing plan策略或者权益的限制，很容易把收入提起来。这是我个人的看法。 追问：在PMF过程中有没有一些经验可以分享？ 特别早期的时候会经常去看Product Hunt上一些产品创始人的观念，背后的逻辑，为什么要创立这个产品、解决什么问题、产品的理念是什么，也可以学习同类产品包括明星产品例如Notion和Clickup的公司文化和产品思路。 当时发现一个很有意思的事情，就是在海外你一旦有一个新的产品，你相应的客户一定能够找到跟你产品很相似的产品，就会问你，你和另一个产品的区别在哪里，所以差异点在海外用户眼里真的是挺重要的。 Clickup早期也只是一个核心的项目管理产品，后期才有文档。有核心产品是基础然后根据用户需求、反馈慢慢拓展边界，从一个小功能开始，如果反馈不错，持续迭代，如果反馈不好，就拿掉，我觉得这也是一个非常好的MVP思路。 通常的海外的产品先灰度测试，是一个很常见的策略，大家可以看到很多产品都是这么做的。 大家有没有留意到Chrome的extension商店，出了一个新的UI的，界面会提示，“我有个新的，你愿不愿意尝试”。一般来说新的Feature两种方式都有，一种是全量放开，一种是部分的灰度测试。
Kanaries 陈浩 我们主要做数据可视化分析的方向，早期的定位是做下一代的Tableau + 开源替代，结合 AI 自动化探索的能力和智能可视化。 今年开始做开源出海，结合自身团队的特点，优先从开源上接触海外。我们年初的时候只有一个开源项目，大概只有四五百颗star，当时也不知道怎么去触达终端用户和开源开发者社区。 偶然的机会接触到了Hacker News社区，在Hacker News上做了多次宣发，拿到了三次 Show 榜热度第一，有一次拿到了当天的 story of day Top 1，据我所知目前是中国团队中唯一一个拿到Hacker News总榜第一的团队。HN带来的流量还是比较可观的，直接把我们的三个开源项目同一天推上Github Trending。 HN也是我们了解到较容易接触海外开发者群体的社区，我们开源项目80%左右的star都来自海外。 在海外宣发的经验是，你要足够地聚焦你的核心的功能，不要讲很大的故事。 我们有几次宣发失败的经验可以分享一下，我们最主力的产品叫RATH，一个大而全的工具，里面包含了超多的功能，代表了我们认为的下一代数据分析功产品的形态，很多超级酷的功能都做进去了，覆盖了很多场景。但我们尝试用一句话概括，就很抽象，如“下一代增强分析型可视化分析”之类的，然后介绍了一堆功能。下一代？这是很虚的词，用户没有人关心这些；讲太多能力用户也看不明白，发布后帖子基本就死掉了。 然后就开始研究发布，一次偶然成功的发布是把RATH拆了一个很小的功能组件出来，可以让你用几行代码在任何的应用当中集成一个小Tableau，而不是一个重型的系统。海外用户很喜欢这种小而精的点，很快知道你在讲什么，解决什么问题，有哪些不同。他们的关注点和国内的思路可能不太一样，不希望你讲一个大而全的故事，而是能快速知道你能帮他们解决什么具体的问题，至少Hacker News社区是这样。后面我又拆了一些具体功能拿出来讲，基本每次反响都不错。 我们最成功的一次经历是把刚刚说的组件使用的场景再具象化，做到Python生态中，也就是数据科学家和数据工程师最密集的社区。我们当时发布时标题是，一行代码把你的 Data frame 变成一个Tableau风格的可视化工具。没有讲很大的故事，只是讲了一个很小的场景和功能，但在海外社区用户反响很强，这是比较反过去认知的一点。 我们最近看到一些Vercel生态里面的公司早期的发展。Vercel本身会收购一些小的产品或者integration之类，比如Vercel analytic，就是曾经的splitbee。这些产品早期增长的时候，也是讲的非常小的故事，早期讲小故事，一方面更利于让用户理解你在干嘛，另一方面是更精准地找到，你要打的目标用户群体，这样所有的迭代，所有的用户反馈都是非常精准的。 就像做科学实验一样，没法控制变量，就不知道到底哪用户，为哪一个功能买单，这就是一个很混乱的实验，最后成功了也不知道怎么成功，失败了也不知道怎么失败。 追问：是否有一两家你重点关注的公司，从这些公司的成长路径上学习到什么？ Plotly和Streamlit，它们无论是在Hacker News上的宣发还是开源社区都非常成功。 Plotly做的是各个语言生态下的开源可视化包。商业化形态Dash，是基于plotly包，快速搭建一些dashboard或data apps。与传统BI的 dashboard 不同，这些BI不管是否开源，都是一个封闭系统，对工程师集成很不友好。 Plotly做了很久的开源可视化库，并在各个语言生态下做了充分的打磨。然后在这些用户的开源使用场景下，延展到了Dash在做的商业化场景。他们的定位一直很清晰：就是用plotly的用户，比如Python社区的数据科学家们，他们坐用plotly做完一些可视化后还会想进一步做什么——分析结果的分享发布，把自己的发现或分析思路沉淀下来让别人用。这些人本身就会写Python，但不太擅长做工程。 大家没有做大而全的产品，更多的是专注打磨自己核心的能力，聚焦在有限的场景上。其他的可以交给生态来补足。 Tuya Mona Xiong Shopify应用市场是一个比较好的路径，各个云厂商的market place也会是一个非常好的go to market方式，有一些SaaS公司50% 以上的营收都是来自于market place。
追问：如何和各大云厂商展开合作？ 各个云厂商都有自己的Partner的团队，找到Partner develop manager的角色。比如看电商行业的，让他帮去内部link各个的资源，他们内部都会有各种各样的program，比如和销售联合打单之后让销售拿奖金或者算到revenue 业绩，都会有利地驱动内部销售一起帮推广产品方案。 像AWS直接有个Partner central，就是Partner的整个管理中心，在上面注册账号之后就会给你分配一个Partner direct manager，开一两次会让他了解清楚你的业务模式及客户画像之后，他回engage内部的SA团队、BD团队、Market Place 等团队，一起帮助Partner去drive商机或者其他的marketing资源。 追问：什么时候接触和各大云厂商是好的时机？ 我觉得拿完一轮融资就可以开始去接触了，像AWS、Google Cloud内部都是有一些funding的program，如果有一线基金的背书，可以给企业一些免费的云资源去用。第二，两家公司内部都会有专门看 Startup 的团队，寻找有潜力的公司，各个阶段都会有合适的团队来去帮你去出合适的合作方案，针对客户的阶段内部也会有，比如enterprise、SMB、startup等，不同的业务团队，大家不用长到足够大才能去找，我是觉得越早越好。
SaaStr需要关注哪些点？上次的有什么特别的感受？
Linkloud 蒋莹之Ada 第一是总体感受：SaaS同行们的信心满满、认知清醒。
1. SaaS will dominate the future。这里面有两个数简单供大家参考: 85% of business apps will be SAAS-based by 2025；1.5B saas spending in Q3 2020 。这是大家的一个预测，Pandemic之后SaaS的spending有比较高的提升，之后保持了稳定的整体增速。
2. 大家保持信心满满，整个场面都非常的热烈，同时也保持十分的清醒。上去分享的嘉宾无论是分享组织的，还是分享文化的，还是分享growth的，都提到了competition。当时数据是截止到2022年Q4 ，global venture capital 在saas上同比下降50%，也提到SaaS 的competitor在五年时间里会增长三倍。海外对 SaaS 的标准是非常严格的，那retention举例，一个好的产品retention是月对月60% - 70%，海外无论是用户、玩家、投资人还是客户，对于各类型产品的审美和标准都是更严格。
3. 第三个感觉是SaaS从业者的画像很多元，在中国更多的遇到是技术侧的同事、产品侧的同事。海外的竞争或者合作伙伴画像是非常的多元。也考验大家的合作融入。
第二，是思考这样的大会如何价值最大化？
1. 是需要提前做功课的，包括下载它的APP，Twitter 上关注几个大V，或者关注几个相关的Topic，YouTube 上有一些以前的视频，这些都是可以很好地帮助我们更快地去进入角色。
2. 第二，book自己感兴趣的会场，想了解的问题，里面会场特别多，不可能cover all。第三，去合作伙伴、竞品的展台转一转，聊一聊。
3. 最后一点是准备好公司的英文官网、英文名片Linkedin，Twitter都准备好， Linkedin高效的基础沟通频道。
Linkloud 高宁 Linkedin是一个必备的形象展示，不仅是公司的，还有自己的，尤其是自己的最好更 Personal一些。强烈建议大家下载SaaStr的APP，这个APP真的不是一个简单的套壳，真的是非常好的一个应用，6-8号大概有100-200场的分享。可以提前锁定想听的场次，到时候会有提醒，有没有直播，有没有线上链接也会把 YouTube的链接放进来，在看现场的时候，也可以同时戴上耳机听另外一场现场直播，能拥有现场直播的会是一些主要的场次。这次来有展台的公司大概有几十家，创始人可能会来做一些Keynote speech，我觉得这是一次和创始人面对面交流的好机会，可以加一个Linkedin建立一个联系方式，至少让对方知道今天见过面。没有机会来到现场去参加SaaStr的同学，有线上的YouTube直播精彩分享。可以看到邀请的近一、两年最火的一些SaaS公司，创始人的分享。6-8号也有 YC 的Demo，9 月份真的是有SaaS领域中的各种各样的盛会，Salesforce的Dreamforce也是在这几天，非常期待。最后，希望来到湾区的同学别忘了7号晚上来 Foster city和我们线下聚一聚。
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